Una guía para configurar campañas de goteo de SMS de Salesforce

6 de julio de 2026

El término «campaña de goteo» a menudo puede estar más asociado al email marketing, pero en realidad es una de las tácticas de difusión más precisas que puedes hacer por texto. 

No, en serio. Con la tasa de opt in de SMS que aumenta constantemente año tras año, hacer difusión a clientes por SMS -ya sea para marketing, ventas o asistencia al cliente- es una gran oportunidad sin explotar para muchas empresas. Esto es aún más cierto para los equipos que utilizan el CRM de Salesforce. 

Con campañas de goteo de SMS automatizadas directamente desde Salesforce (impulsadas por una integración superior como Sinch Engage), puedes nutrir a los clientes potenciales, recuperar carritos abandonados y reactivar a los clientes inactivos en piloto automático.  

Esta guía te muestra exactamente cómo configurar una campaña de goteo de SMS de Salesforce.

Aprenderás: 

• qué herramientas de Salesforce utilizar (Flow Builder, Process Builder o Marketing Cloud)
• cómo estructurar secuencias de varios mensajes que no molesten a la gente
• qué tipos de campañas realmente impulsan los ingresos en lugar de los opt out

La mayoría de las empresas comienzan con un tipo de campaña de goteo y luego se expanden una vez que ven resultados. 

Estas son las cinco secuencias de mensajes de texto que impulsan de manera constante el ROI en todo el recorrido del cliente.

Ideal para: Hacer pasar a los clientes potenciales del conocimiento a la consideración sin la participación de un representante de ventas

Duración típica: de 5 a 7 mensajes en un periodo de 14 a 21 días

Los nuevos clientes potenciales necesitan formación. Un goteo de nutrición de clientes potenciales les brinda contenido valioso mientras mantiene tu marca en lo más alto de su mente.

Ideal para: Comercio electrónico, registros de pruebas de SaaS, inscripciones a eventos

Duración típica: 3 mensajes en un periodo de 24 a 48 horas

Las tasas de abandono de carritos rondan el 70 % en todos los sectores. Un texto oportuno puede recuperar algunas de esas ventas perdidas.

A diferencia de las campañas masivas que envían un mensaje a todo el mundo a las 2 p. m. el martes, las campañas de goteo se activan en función del comportamiento individual. El mensaje 1 se envía cuando alguien abandona su carrito. El mensaje 2 se envía solo si no han completado el proceso de compra. El momento se adapta a las acciones de cada persona.

La urgencia funciona porque los textos se sienten inmediatos. Nadie ignora un texto durante tres días como ignoran los emails. Cuando alguien recibe un texto de recordatorio de carrito en menos de una hora, el artículo sigue en su mente y la intención de compra aún está fresca.

Ideal para: Atención médica, servicios profesionales, demostraciones de ventas

Duración típica: De 2 a 4 mensajes que abarcan antes y después de la cita

Las ausencias cuestan a las empresas dinero real y molestias. 

Ese fue el caso de Marquis Software, un proveedor de servicios de software con sede en EE. UU. Su tasa de inasistencia a reuniones rondaba el 20 %, lo que supuso una pérdida de tiempo y esfuerzo para empleados que ya estaban sobrecargados.

Con recordatorios por SMS, redujeron la tasa de inasistencia en un 43 %.

Ideal para: SaaS, programas de afiliación, productos complejos

Duración típica: De 7 a 10 mensajes en un periodo de 30 a 60 días

Los nuevos clientes necesitan orientación. Sin ella, se dan de baja. Los goteos de incorporación mantienen a los clientes interesados durante esas primeras semanas críticas en las que deciden si tu producto realmente aporta valor.

Ideal para: Clientes inactivos, clientes potenciales fríos, suscriptores caducados

Duración típica: De 3 a 5 mensajes en un periodo de 7 a 14 días

Podría ser que un cliente se haya vuelto frío y no haya interactuado o utilizado tu producto en meses. Una campaña de recuperación es tu última oportunidad antes de descartarlos por completo.

El SMS como canal de mensajería funciona especialmente bien para las recuperaciones porque es más propenso a captar la atención de tus clientes potenciales que su sobrecargada bandeja de entrada de email. Alguien que ha estado ignorando tus emails durante meses podría leer un texto que llega directamente a la pantalla de su teléfono.

Configurar campañas de goteo de SMS no es complicado, pero hay una manera correcta y otra incorrecta de hacerlo. 

La forma incorrecta crea pesadillas de cumplimiento y automatizaciones rotas. La forma correcta te proporciona campañas fiables que se ejecutan sin una supervisión constante.

Antes de crear un solo flujo de trabajo, ten preparadas estas cuatro cosas:

1. Proveedor de SMS integrado con Salesforce

Salesforce no envía mensajes de texto de forma nativa a la escala que necesitas para las campañas de goteo. Necesitarás una plataforma de SMS de terceros que se integre con Salesforce para encargarse del envío, el seguimiento de la entrega y las conversaciones bidireccionales.

La integración con Salesforce de Sinch Engage se conecta directamente a tu CRM y sincroniza automáticamente los datos de contacto, para que tus campañas de goteo puedan extraer información de cualquier campo de Salesforce para su personalización. La integración también gestiona los informes de entrega, la gestión de opt out y el enrutamiento de mensajes entrantes de vuelta a los registros de Salesforce correctos.

La integración incluye notificaciones emergentes directamente en Salesforce cuando los contactos responden, manteniendo a tu equipo responsive sin cambiar de herramientas. Todo el historial de mensajes se sincroniza automáticamente con los registros de contactos, dándote una vista completa de la conversación sin registros manuales.

2. Herramientas nativas de Salesforce: Flow Builder, Process Builder o Marketing Cloud

La herramienta que utilices dependerá de tu licencia de Salesforce y de tu nivel de comodidad técnica. Tus opciones son:

• Flow Builder: Es la opción más flexible. Flow Builder maneja lógica compleja y está disponible en la mayoría de las ediciones de Salesforce
• Process Builder: Tiene una interfaz más simple y es adecuada para disparadores sencillos. Salesforce la está eliminando de forma gradual, pero todavía se utiliza mucho
• Marketing Cloud: Es de nivel empresarial y está diseñada para equipos de marketing. Requiere una licencia separada para que la puedas utilizar

La mayoría de las empresas empiezan con Flow Builder. Es lo suficientemente potente para campañas sofisticadas sin requerir un presupuesto de Marketing Cloud.

3. Comprobación de la higiene de datos

Si entra basura, sale basura. Antes de lanzar, limpia tus datos:

• Contactos de prueba filtrados
• Combina los registros duplicados
• Asegúrate de que los números de teléfono válidos estén en el formato correcto
• Confirma el estado de opt in para cada contacto

Ejecuta un informe de calidad de datos en tus objetos de Contacto y Cliente potencial. Si más del 5 % de tus números de móvil son no válidos, haz una pausa y arregla primero tu proceso de recopilación de datos.

4. Configuración de cumplimiento

Estás obligado legalmente a tener un opt in explícito antes de enviar un mensaje de texto a alguien. Sin excepciones. Las penalizaciones por equivocarse en esto incluyen multas de hasta 1500 $ por mensaje en virtud de la TCPA.

Crea estos campos en Salesforce:

• SMS_Opt_In__c (casilla de verificación)
• SMS_Opt_In_Date__c (campo de fecha)
• SMS_Opt_In_Source__c (campo de texto para hacer un seguimiento de dónde vino el consentimiento)

Configura la gestión automatizada de opt out que actualice inmediatamente los registros cuando alguien responda STOP. Este es un requisito legal.

Veamos ahora cómo configurar tu campaña de goteo de SMS.

No empieces a crear flujos todavía. Empieza con una hoja de cálculo.

Mapea toda tu campaña antes de tocar Salesforce:

• Disparador: ¿Qué inicia esta campaña? (¿Envío de formulario? ¿Cambio de fase de la oportunidad? ¿Basado en la fecha?)
• Audiencia: ¿Quién recibe estos mensajes? (¿Solo los clientes potenciales? ¿Clientes? ¿Ambos?)
• Criterios de salida: ¿Qué detiene la campaña? (¿Conversión? ¿Opt out? ¿Límite de tiempo?)
• Secuencia de mensajes: ¿Cuántos mensajes? ¿Cuál es el retraso entre cada uno?
• Personalización: ¿A qué campos de Salesforce harás referencia?

Ejemplo de campaña de SMS de nutrición de clientes potenciales:

• Disparador: El estado del cliente potencial cambia a “Documento técnico descargado”
• Audiencia: Clientes potenciales con un número de móvil válido y SMS_Opt_In = TRUE
• Criterios de salida: El cliente potencial se convierte en Contacto O Estado del cliente potencial = “No cualificado” O responde STOP
• Mensajes: 5 mensajes en un periodo de 14 días (Día 0, 3, 7, 10, 14)
• Personalización: Nombre, Sector, Origen del cliente potencial

Este ejercicio de planificación de 10 minutos evita horas de reconstrucción de flujos de trabajo rotos más adelante.

Abre Flow Builder (Configuración → Flujos → Nuevo flujo) y crea un Flujo activado por registro. 

Configura tu disparador:

• Objeto: Cliente potencial (o Contacto, u objeto personalizado)
• Disparador: Cuando se crea o actualiza un registro
• Condiciones de entrada: El campo del teléfono móvil no es nulo y el campo de opt in de SMS es igual a verdadero.
• Optimizar para: Acciones y registros relacionados

Añade elementos de decisión para tus criterios de salida:

Comprueba si el contacto debe salir de la campaña antes de cada mensaje. Comprobaciones de salida comunes:

• ¿Se ha convertido el cliente potencial?
• ¿Es SMS_Opt_In todavía TRUE?
• ¿Ha cambiado el estado a descalificado?

Si se cumple algún criterio de salida, finaliza el flujo. Si no, procede a enviar el mensaje.

Añade rutas programadas para cada mensaje:

Aquí es donde cobra vida el tiempo de goteo. Para cada mensaje de tu secuencia, crea una ruta programada:

• Ruta 1: 0 horas (envío inmediato)
• Ruta 2: 3 días
• Ruta 3: 7 días
• Y así sucesivamente

En cada ruta, añade tu acción de envío de SMS (utilizando la acción Flow de tu proveedor de SMS) y extrae datos de los campos de Salesforce para la personalización.

Sinch Engage proporciona acciones de Flow nativas que funcionan directamente en el Flow Builder de Salesforce. Puedes activar envíos de SMS, comprobar el estado de la entrega y gestionar las respuestas entrantes, todo dentro del mismo flujo de trabajo. De este modo, no hay necesidad de llamar a API externas ni de escribir código personalizado.

Consejo profesional: Utiliza plantillas de texto separadas para cada mensaje en lugar de incluir el texto del mensaje en el código del flujo. Esto permite a los equipos de marketing actualizar el contenido del mensaje sin tocar la lógica del flujo.

Nadie quiere recibir textos que parezcan sacados de una herramienta de automatización del marketing. Aunque eso sea exactamente lo que son.

Para escribir un buen mensaje de SMS:

• Utiliza los nombres de pila de forma natural
• Haz referencia a acciones específicas que haya realizado la persona
• Mantenlo por debajo de 160 caracteres siempre que sea posible
• Incluye una llamada a la acción clara
• Haz que se lea como algo que un humano servicial enviaría en un texto

Compara estas dos versiones del mismo mensaje:

¿Cuál de estos mensajes te gustaría recibir? Sin duda es el segundo porque hace referencia a una acción específica (descargar las tarifas), hace una pregunta pertinente y utiliza un lenguaje coloquial.

Las plantillas de SMS de Sinch Engage funcionan con cualquier objeto de Salesforce que tenga un campo de teléfono y permita actividades como Clientes potenciales, Contactos, objetos personalizados e incluso Miembros de campaña. 

Las plantillas incluyen la combinación de valores de campo con variables como {!FirstName} o {!Company}, de modo que puedes personalizar mensajes de envío masivo de SMS sin tener que teclear manualmente los campos personalizados. 

Crea tus plantillas una vez, organízalas en carpetas para diferentes equipos o campañas, y luego reutilízalas en envíos masivos, mensajería 1:1 y flujos de trabajo automatizados con personalización automática extraída de tus datos de Salesforce.

Nunca lances una campaña de goteo a toda tu base de datos sin hacer pruebas.

Crea registros de prueba en Salesforce que coincidan con tus criterios de entrada. Utiliza tu propio número de móvil. 

Activa el flujo y observa lo que ocurre:

• ¿Se envían los mensajes en el momento adecuado?
• ¿La personalización extrae los datos correctos?
• ¿Funcionan correctamente los criterios de salida?
• ¿Funciona correctamente la gestión de opt out?

En las secuencias basadas en el tiempo, no querrás esperar días reales para hacer las pruebas. Cambia temporalmente tus rutas programadas para utilizar minutos en lugar de días. 

El mensaje 1 se envía inmediatamente, el mensaje 2 después de 3 minutos, el mensaje 3 después de 7 minutos. Esto te permite probar toda la secuencia en menos de 15 minutos.

Una vez que pasen las pruebas, vuelve a cambiar tu tiempo a días y activa el flujo de verdad.

El día del lanzamiento es solo el principio.

Observa estas métricas en tus dos primeras semanas:

• Tasa de entrega.
• Tasa de opt out
• Tasa de clics
• Tasa de conversión

Haz un test A/B en el momento de envío del mensaje o en las variaciones de redacción para ver cuál funciona mejor. 

Los pequeños ajustes se acumulan con el tiempo. Un salto del 3 % puede parecer pequeño en el panel de control, pero tiene un impacto significativo en tus resultados.

Las campañas de goteo básicas funcionan. Pero una vez que tienes en marcha los conceptos básicos, estas tácticas avanzadas llevan el rendimiento a otro nivel.

Puedes hacer algo más que enviar mensajes basados en retrasos de tiempo. Activa los mensajes en función de lo que hacen realmente los contactos.

A continuación te mostramos algunos ejemplos de cómo podría funcionar:

• Cuando alguien hace clic en tu enlace de tarifas pero no reserva una demostración → envía un caso de estudio con datos del ROI
• Digamos que un cliente potencial visita tu página de empleo → ajusta la mensajería para enfatizar la cultura de la empresa
• Cuando un contacto abre tres emails seguidos sin hacer clic → cambia el siguiente mensaje para preguntarle qué está buscando

Salesforce ya hace un seguimiento de todo este comportamiento del cliente, así que utilízalo.

La función de manejo de palabras clave de Sinch Engage puede actualizar automáticamente los registros de Salesforce basándose en las respuestas de texto. 

Cuando alguien envía el texto ‘INTERESADO’ o ‘DEMOSTRACIÓN’, el sistema puede cambiar el estado de su cliente potencial, crear casos, añadirlo como miembro de campaña, asignarlo a un representante de ventas o activar un nuevo flujo de trabajo, sin intervención manual. 

Esto convierte las respuestas entrantes en acciones automatizadas que mantienen tus campañas de goteo responsive a la interacción en tiempo real.

Tus mensajes deben verse de forma distinta para los diferentes segmentos, incluso dentro de la misma campaña.

Usa los campos personalizados de forma creativa:

• Haz referencia a campos personalizados: “Como empresa del sector {Industry} que se enfrenta al problema de {Pain_Point}… ”
• Ajusta las ofertas por tamaño de la empresa: Muestra tarifas para empresas a grandes compañías y tarifas para pymes a equipos pequeños
• Cambia las CTA según el origen del cliente potencial: Los clientes potenciales de ferias comerciales reciben una mensajería diferente que los clientes potenciales entrantes

El SMS no debería estar aislado. Las mejores campañas de goteo se coordinan a través de los canales.

Sinch Engage se encarga de ambos SMS y MMS en los mismos flujos de trabajo en Salesforce, permitiéndote enviar imágenes, vídeos o medios enriquecidos cuando un mensaje se beneficia de recursos visuales. Las empresas que utilizan este enfoque multicanal ven tasas de conversión significativamente más altas que las campañas de un solo canal.

Equivocarse con el cumplimiento termina mal. Aquí te mostramos cómo mantenerte en regla.

La mensajería de texto comercial a menudo requiere lo siguiente:

1. Consentimiento expreso por escrito: Necesitas un opt in explícito antes de enviar mensajes de texto comerciales. Un número de teléfono en tu base de datos no cuenta como consentimiento. Tampoco lo hace “al enviar este formulario, aceptas nuestros términos”. Necesitas un lenguaje claro y sin ambigüedades: “Sí, quiero recibir mensajes de texto de [Nombre de la empresa]”.

2. Identificación clara: Cada mensaje debe identificar quién lo envía. Si estás enviando mensajes de texto en nombre de un cliente, ambas empresas necesitan identificación en los primeros mensajes.
3. Mecanismo de opt out: Cada mensaje debe incluir instrucciones para realizar el opt out. “Responde STOP para darte de baja” es el estándar del sector. Debes respetar los opt out de inmediato, en cuestión de minutos, no de días.
4. Restricciones de tiempo: No envíes mensajes de texto a las personas antes de las 8 a. m. ni después de las 9 p. m. en su zona horaria local. Esto requiere almacenar datos de la zona horaria en Salesforce y comprobarlos antes de cada envío.

Configura la gestión automática de opt out a través de tu integración de SMS. Cuando alguien responde STOP, el sistema debería:

1. Actualizar de inmediato SMS_Opt_In a FALSE en Salesforce
2. Eliminar al contacto de todas las campañas de goteo activas
3. Registrar el opt out en el registro de consentimiento
4. Enviar confirmación: “Te has dado de baja de los mensajes SMS”.

Prueba este proceso mensualmente. Una gestión de opt out rota es la infracción de cumplimiento número 1.

La integración con Salesforce de Sinch Engage incluye funciones integradas de cumplimiento de la TCPA y cumplimiento del RGPD. El sistema gestiona automáticamente los opt out en todas las campañas, registra las marcas de tiempo de consentimiento en Salesforce y respeta las restricciones de zona horaria para evitar mensajes fuera del horario legal.

No querrás molestar a tus clientes con demasiados mensajes. Tampoco querrás desaparecer de su mente con mensajes poco frecuentes.

Entonces, ¿cuántos mensajes deberías incluir en tus campañas de goteo de SMS de Salesforce?

Esto es lo que recomendamos por tipo de campaña:

• Nutrición de clientes potenciales: Máximo 5-7 mensajes en un periodo de 2 a 3 semanas
• Carrito abandonado: Máximo 3 mensajes en un periodo de 48 horas
• Reactivación: Máximo 4 mensajes en un periodo de 10 a 14 días
• Recordatorio de citas: 2-3 mensajes (antes y después de la cita)

Si alguien no responde después de que finalice tu secuencia, espera al menos 30 días antes de inscribirlo en otra campaña. Enviar mensajes de texto a alguien semanalmente cuando no responde es como acabas con opt out y quejas.

Tu campaña de goteo convierte a alguien en cliente en el Día 5. Pero olvidaste añadir lógica para detener la campaña. Así que siguen recibiendo mensajes de nutrición de clientes potenciales a pesar de que ya compraron.

Esto suena obvio, pero ocurre constantemente. Toda campaña de goteo necesita múltiples puntos de salida:

• Cuando un cliente potencial se convierte en cliente
• Marcado como no cualificado
• Respondió con una respuesta negativa
• Alcanzó el recuento máximo de mensajes
• Hizo el opt out

Comprueba los criterios de salida antes de cada mensaje en tu flujo. Es tedioso pero necesario.

La personalización es buena, pero no hay que exagerar.

Una buena personalización se ve más o menos así: “Hola, Jennifer, he visto que consultaste nuestra página de tarifas la semana pasada”.

Mientras que la personalización que da miedo suena así: “Hola, Jennifer, he notado que vives en 123 Oak Street y trabajas en Acme Corp como Directora Sénior de Operaciones. Nuestra solución es perfecta para alguien con tu trayectoria profesional”.

Si la información parece algo que sabrías por una conversación cotidiana, es aceptable. Si parece que has contratado a un investigador privado, no la incluyas.

Los operadores móviles filtran los mensajes que consideran spam, incluso si los destinatarios hicieron el opt in. Tu tasa de entrega cae en picado y no sabes por qué.

Ten cuidado con estos disparadores comunes para el filtrado de operadores:

• Enlaces acortados de dominios sospechosos
• Texto en MAYÚSCULAS o exceso de signos de exclamación!!!
• Enviar mensajes idénticos a miles de destinatarios simultáneamente
• Incluir ciertas palabras disparadoras (GRATIS, GANADOR, URGENTE, HAZ CLIC AQUÍ AHORA)

Utiliza enlaces cortos de marca, varía ligeramente las plantillas de tus mensajes entre envíos y evita las palabras disparadoras de spam. 

Supervisa también tu tasa de entrega. Si cae repentinamente, es probable que hayas activado un filtro de operador.

Todo se ve perfecto en Salesforce. Luego envías los mensajes y te das cuenta de que tu texto, cuidadosamente formateado, se muestra desalineado y de forma poco profesional en las pantallas de los teléfonos reales.

Prueba siempre tus campañas de goteo recibiendo los mensajes en varios dispositivos:

• iOS y Android
• Diferentes operadores (Verizon, AT&T, T-Mobile)
• Diferentes modelos de teléfono

Los caracteres especiales, los emojis y los mensajes largos pueden mostrarse de forma diferente en distintos dispositivos. Un mensaje de 160 caracteres en Salesforce podría dividirse en dos mensajes en determinados teléfonos, arruinando la sincronización de toda tu secuencia.

Un SMS no es solo un email más corto. Es un canal completamente diferente con distintas expectativas.

Los destinatarios de email esperan mensajes largos, múltiples enlaces y un toque de marketing. Los destinatarios de SMS esperan brevedad, CTA únicas y un tono coloquial.

Si estás copiando el contenido de tu goteo de email y simplemente lo estás recortando para que quepa en 160 caracteres, lo estás haciendo mal. Escribe contenido pensado primero en SMS que aproveche la inmediatez y el toque personal del medio.

Ahora que has visto lo que es posible con las campañas de goteo de texto en Salesforce, es hora de pasar a la acción. La integración con Salesforce de Sinch Engage facilita la configuración y el lanzamiento de campañas de SMS de Salesforce automatizadas sin código personalizado o configuraciones complejas.

Miles de empresas que confían en Salesforce confían en Sinch Engage y lo utilizan para:

• Configuración rápida y sencilla
• Seguridad y cumplimiento de nivel empresarial para todos los usuarios
• Entregabilidad líder del sector a nivel mundial
• Asistencia al cliente humana 24/7

Solicita una demostración para ver cómo funcionan las campañas de goteo de SMS en Salesforce, o empieza a usar Sinch Engage para empezar a crear tu primera campaña hoy mismo.