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Estrategia de marketing por SMS estacional: Guía para campañas de SMS festivas que destaquen
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Ya sea Año Nuevo, San Valentín, Acción de Gracias, Black Friday o Navidad, hay una cosa de la que puedes estar seguro durante las fiestas: La gente está más dispuesta y motivada a gastar dinero que en cualquier otro momento. Con suerte, lo gastarán contigo.
En esta guía, aprenderás a ejecutar campañas de marketing por SMS estacionales y a aumentar los ingresos durante los periodos de compras más competitivos del año.
Las campañas de marketing navideñas siempre serán un reto, porque habrá una batalla constante entre las marcas por la atención de los clientes. Miren donde miren, tus clientes están inundados de promociones por email y anuncios que les siguen de feed en feed. Y tus publicaciones en las redes sociales (si es que llegan a verse) desaparecen en cuestión de minutos.
Por otra parte, los SMS actúan de forma diferente.
Por ejemplo, piensa en lo que ha hecho Oz Hair and Beauty con los mensajes de texto estacionales. Se trata de un minorista de belleza australiano de primer nivel con una gran presencia física y digital, y para su campaña de Black Friday, en lugar de confiar únicamente en el email, enviaron SMS dirigidos con ofertas personalizadas (lo que resultó muy sencillo con la integración de SMS de Shopify de Sinch Engage).
Gracias a una configuración rápida y sencilla de aspectos como el carrito abandonado y los envíos de SMS segmentados, consiguieron una tasa de clics del 12 %, una tasa de respuestas del 15 % y un ROI del 38x, sin mucho esfuerzo adicional.
Así que si aún no has probado las campañas de mensajes de texto en las fiestas (o quieres mejorar tu estrategia actual), que sepas que tú también puedes obtener resultados similares.
Para aumentar las posibilidades de éxito de tu campaña de SMS festivos, tienes que planificarla con tiempo.
¿Con cuánta antelación? Esto es lo que te recomendamos.
Black Friday, Navidad y otros momentos álgidos de las compras requieren una elaboración estratégica, un desarrollo creativo y una configuración técnica que no pueden producirse en el último minuto.
Esto ocurre con la mayoría de las grandes fiestas, porque a los clientes les suele gustar enterarse de las ofertas meses antes de que empiecen. Con Black Friday, por ejemplo, la cifra se sitúa en torno al 55 % de consumidores, según las Tendencias de Black Friday de Sinch.
El Día de San Valentín, el Día de la Madre, las promociones de verano y eventos similares necesitan menos tiempo previo, pero aún así requieren una preparación adecuada.
Responder a movimientos como el Prime Day u otros de la competencia requiere rapidez, pero también cierto nivel de minuciosidad. Normalmente puedes poner en marcha estas campañas en menos de tres semanas.
Puedes llevar las cosas más lejos dividiendo tu plan en cuatro fases distintas.
Es entonces cuando defines los objetivos de la campaña en función de los objetivos de la empresa e investigas el rendimiento histórico de las campañas anteriores.
¿Quieres aumentar tus ventas? ¿Encontrar nuevos clientes? ¿Aumentar el tráfico? Es importante saber qué esperas conseguir.
En esta fase debes comprobar la calidad de los datos de tus clientes y las conexiones de la plataforma.
También es en este momento cuando asignas tu presupuesto a los distintos canales.
Averigua qué vas a decir y a quién se lo vas a decir.
Crea una oferta de descuentos por niveles, con acceso VIP y ofertas exclusivas.
Podría tratarse de un 30 % de descuento y acceso anticipado para los VIP, un 20 % de descuento para los clientes habituales, y una oferta tipo «te echamos de menos» con un 15 % de descuento especial para las cuentas inactivas.
Si piensas utilizar MMS (que significa enviar elementos multimedia ricos como imágenes), crea esos elementos gráficos ahora, no la semana antes del lanzamiento.
Busca plataformas de marketing por SMS que te permitan configurar secuencias de automatización.
Por ejemplo, Sinch Engage se integra con plataformas de comercio electrónico como Shopify, BigCommerce y WooCommerce.
Estas integraciones te ayudan a recuperar carritos abandonados, añadir flujos de trabajo automatizados por SMS y crear campañas promocionales personalizadas.
Si eres nuevo en las campañas de SMS festivas, tómate tu tiempo. Generalmente, como parte de la configuración técnica, querrás asegurarte de que realizas un envío de prueba antes de mandar tu mensaje a toda tu lista y también querrás que tu equipo conozca tu campaña.
Vigila tus paneles de control como un halcón. Si de repente obtienes un volumen de respuesta 10 veces superior al normal, tienes que saber qué hacer.
Comprueba el rendimiento de tus tests A/B y prepárate para cambiar de marcha si algo no funciona.
No esperes hasta el último momento, porque esas campañas tardías suelen crear problemas.
Puedes acabar con enlaces rotos, con tu equipo sin saber qué decir cuando los clientes tengan preguntas y, lo más triste de todo, dejando dinero sobre la mesa por no haber pensado bien las cosas.
No todas las fiestas merecen una campaña. Para determinar si debes iniciar una campaña, sométela a esta prueba de tres preguntas:
Black Friday impulsa la intención de compra en casi todas las categorías. El Día de la Madre impulsa una intención masiva de compra de flores, joyas, restaurantes y regalos, pero no tanto de software B2B. Halloween funciona para las tiendas de disfraces y los minoristas de caramelos, pero probablemente no para el SaaS empresarial.
Mira tus datos históricos. ¿Esta fiesta impulsó las ventas el año pasado? Si no es así, ¿por qué iba a ser diferente este año?
Si compites únicamente por el «mayor descuento», estás en una carrera hacia el margen cero. Pero, ¿puedes ofrecer un valor único de una forma diferente?
Tal vez tu ángulo podría ser:
Piensa en tu oferta única y parte de ahí.
No lo fuerces. Si vendes equipos industriales, probablemente San Valentín no sea tu momento (a menos que te pongas creativo con la creación de relaciones B2B, pero eso es una exageración).
Si vendes abrigos de invierno, unas rebajas masivas en verano, en julio, tienen sentido. Si vendes trajes de baño, las mismas rebajas en diciembre quizá no lo tengan.
¿Has respondido afirmativamente a las tres preguntas? Si es así, tienes una gran oportunidad de campaña, así que planifica en consecuencia.
¿Dos respuestas «Sí»? Considera un enfoque más suave. Tal vez enviar un único mensaje a un segmento de audiencia más reducido. Controla cómo responden antes de enviar mensajes similares a toda tu lista.
Si solo has respondido afirmativamente a una de las tres preguntas, probablemente deberías saltarte esta fiesta y conservar la salud de tu lista para las fiestas que importan.
El marketing por SMS estacional que funciona implica enviar el mensaje adecuado para eliminar la fricción entre la intención y la compra.
He aquí cómo hacerlo.
Tus primeros 20 caracteres aparecen en la notificación del teléfono. Eso es lo que capta la atención y hace que alguien abra el mensaje.
No lo malgastes en cumplidos ni en construir tu argumento. Muestra el valor inmediatamente.
En lugar de decir «¡Eh, Sara! Han llegado las vacaciones…».
Intenta algo como…
«Sara: Un 30 % de descuento hoy».
Ahora sabe exactamente lo que incluye el mensaje y por qué es importante.
Compruébalo tú mismo. Mira las notificaciones de la pantalla de bloqueo de tu teléfono. ¿Cuáles te hacen comprobar qué más hay? Nunca son las que dan muchas vueltas. Son las que empiezan con «esto es lo que obtienes».
La urgencia funciona, pero solo si parece real. La gente está harta de falsas cuentas atrás y escasez prefabricada.
He aquí tres tipos de urgencia que hemos visto que funcionan:
La clave con todo esto: no mientas.
Si dices 6 horas, más vale que realmente acabe en 6 horas. Si dices que quedan 47, más vale que tu sistema haga un seguimiento del inventario real. En cuanto alguien te pille fingiendo urgencia, habrás perdido su confianza para futuros mensajes.
Algunos ejemplos de cómo ayudar a guiar a tus clientes para que estén listos, hagan clic y compren:
Otra forma de hacer que la conversión sea sin fricción es asegurarte de que tus páginas de destino se cargan lo más rápido posible, preferiblemente en menos de 3 segundos en móvil.
En la página de destino, coloca una CTA clara por encima del pliegue y utiliza botones grandes que se puedan pulsar y que tus clientes no puedan pasar por alto (mínimo 44×44 píxeles).
La segmentación de listas te ayudará a transmitir el mensaje adecuado al público correcto. La segmentación facilita la personalización y mejora la interacción con tus clientes y las tasas de conversión.
Puedes segmentar por:
Algunas plataformas de SMS te obligan a exportar listas, filtrarlas manualmente en una hoja de cálculo y luego volver a cargar segmentos. Eso puede ser manejable si diriges una sola campaña. ¿Pero cuando envías 5-7 mensajes a grupos diferentes? Querrás algo más fácil.
Gracias a nuestras potentes integraciones con otras aplicaciones, Sinch Engage puede extraer datos de clientes directamente de tu tienda Shopify o BigCommerce (y de muchas otras plataformas populares como HubSpot, Salesforce, etc.) y permitirte segmentar fácilmente tus listas en función del historial de compras, la ubicación y las interacciones. A partir de ahí, puedes utilizar la mensajería bidireccional y activar mensajes automáticos y acciones SMS sin tener que salir de la plataforma que conoces.
¿Tienes curiosidad por saber cómo Sinch Engage facilita el envío de mensajes de texto directamente desde tu CRM, ERP y plataformas de marketing y comercio electrónico? Explora todas nuestras integraciones.
El momento importante no es solo cuándo lanzas tu campaña. Tienes que entender cuándo los compradores son más receptivos a pasar a la acción.
Por ejemplo, a partir de tus datos, puedes darte cuenta de que los plazos de envío en Navidad pueden funcionar mejor por la tarde (19:00-20:00), cuando la gente se acuerda de los regalos que se les han olvidado.
Así que tendría sentido enviar mensajes cerca de esa hora.
Además, no envíes solo un mensaje de texto el día de tu oferta festiva. Crea una secuencia que genere expectación y capte clientes en distintos puntos de decisión.
Podría ser algo así:
Es probable que esta secuenciación convierta mejor porque coincide con el punto en el que se encuentran los clientes en su proceso de toma de decisiones. Los mensajes tempranos crean conciencia. Los mensajes de lanzamiento captan a los compradores que están listos. Los mensajes finales empujan a los indecisos a terminar de decidirse.
Crear estas secuencias manualmente significa establecer recordatorios en el calendario y esperar que no se te olvide pulsar enviar el sábado a las 9 de la mañana. Esto no es lo ideal cuando también diriges la campaña de rebajas en sí misma.
Con Sinch Engage, puedes programar toda la secuencia por adelantado basándote en fechas de envío específicas, o incluso establecer un envío escalonado durante un periodo de tiempo.
Tus campañas estacionales tienen que estar relacionadas con la festividad real, no solo con emojis festivos.
Por ejemplo, para el Día del Padre podrías destacar la cerveza artesana, el café y las experiencias, no limitarte a promocionar corbatas genéricas. Para la vuelta al cole, dirígete a los padres estresados con mensajes prácticos sobre cómo preparar a los niños.
Y recuerda, no hace falta pasarse con el lenguaje estacional. Adecúa el tono. A la mayoría de los clientes les gustaría recibir un mensaje del tipo «🎄 Magia navideña: 40 % de descuento» en lugar de uno como «🎄✨🎅 ¡¡¡HO HO HO!!! Papá Noel trae ofertas MASIVAS 🎁🌟 ❄️».
La lección general aquí es adaptar tu tono a cómo se siente realmente la gente en ese momento.
¿Están estresados los clientes? Sé útil. ¿Están cazando ofertas? Sé directo. ¿Lo están celebrando? Sé cercano. Pero nunca pierdas de vista la razón por la que les envías mensajes de texto: impulsar una venta.
La fricción mata las conversiones, especialmente en el móvil. Tu llamada a la acción tiene que ser tan obvia y fácil que los clientes puedan actuar sin pensar.
Además de empezar mostrando valor, intenta que la ruta de conversión sea fácil de seguir.
Así que, en lugar de hacer que los clientes averigüen lo que quieres que hagan, sé directo.
Olvídate de CTA como «Echa un vistazo» o «Encuentra una selección increíble», y utiliza en su lugar CTA como «Pulsa aquí para reclamar tu 30 %» y «Envía REGALO para obtener ideas».
Los mensajes de texto simple funcionan, pero los formatos más ricos pueden mejorar drásticamente las interacciones durante las grandes campañas navideñas, cuando la competencia es feroz.
Ya sea para mostrar artículos de ropa, artículos para el hogar, alimentos y guías de regalos, puedes utilizar una plataforma de mensajería todo en uno como Sinch Engage para enviar mensajes de texto llamativos a través de múltiples canales además de SMS, incluidos:
Tus suscriptores de SMS necesitan una razón para seguir suscritos. Las ofertas exclusivas crean ese motivo, al tiempo que hacen que los clientes se sientan valorados. Algunas formas de transmitir exclusividad en un SMS son:
La mayoría de las marcas desaparecen en cuanto terminan sus rebajas festivas. Eso es un error. El seguimiento postventa puede recuperar una parte sorprendente de los ingresos y convertir a los compradores impulsivos de las fiestas en clientes reales que repiten.
Si los artículos populares se agotaron durante tu campaña, envía un mensaje a todos los que los miraron cuando vuelvan las existencias. «Buenas noticias: las botas que estabas mirando vuelven a estar en stock». Estas alertas de reabastecimiento suelen atraer a un número sorprendente de personas, teniendo en cuenta que ya había intención.
He aquí algunos errores que podrían arruinar tu campaña de marketing festivo por SMS y cómo evitarlos.
Enviar mensajes de texto idénticos a toda tu lista, independientemente del historial de compras o del nivel de compromiso fracasa, porque tu cliente VIP que gastó 2000 € el año pasado no quiere la misma oferta del 10 % que estás enviando a los suscriptores fríos.
Consejo clave: Crea textos e imágenes diferentes para distintos públicos, basándote en el comportamiento y los datos de los clientes.
Las infracciones de la TCPA se disparan durante las temporadas de gran volumen. Enviar fuera de las ventanas de consentimiento, ignorar las bajas o utilizar listas compradas crea riesgos legales que no merecen la pena.
Consejo clave: Audita los registros de consentimiento antes de realizar grandes campañas de SMS y no compres listas.
Enviar «¡Oferta flash a las 09:00!» a las 9 de la mañana de España significa las 02:00 en Ciudad de México. Esto molesta a los compradores de América, reduce la eficacia y aumenta el número de bajas.
Nadie quiere un mensaje a las 2 de la madrugada. No van a pensar «oh, mira qué guay, una oferta». Pensarán: «¿Quién es y cómo hago que pare?».
Consejo clave: Segmenta los envíos por zonas horarias.
El marketing por SMS estacional funciona cuando lo planificas con tiempo, segmentas tu lista y envías el tipo de mensaje adecuado. Así que aquí tienes algunos consejos rápidos para enviar menos mensajes, más inteligentes y que conviertan durante las fiestas:
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